por Bichos de campo  21 septiembre, 2026

La salida que encontraron fue asociarse para buscar consumidores afuera. Así nació FAMA, una empresa que actualmente reúne a 15 productores y, según su presidente actual, Juan Carlos Rojo, hijo de uno de los fundadores, se convirtió en la principal exportadora argentina de mandarinas y naranjas.

“Esto se crea como un canal para descomprimir el mercado interno”, explicó Rojo, casi cuatro décadas después de aquel hito en 1985 y cuando la razón que justificó aquella apuesta exportadora vuelve a estar en el centro de la escena citrícola. Hay una cosecha abundante de cítricos dulces, el consumo doméstico está retraído y miles de toneladas necesitan encontrar otros mercados para no terminar presionando todavía más sobre los precios que recibe el productor.

“Si hoy no estuviéramos nosotros y otros productores que se abren a la exportación, esto sería una catástrofe. Hay mucha producción para el mercado interno que tenemos y un poco bajo el consumo. Sí o sí hay que exportar”, resumió el empresario durante una visita de Bichos de Campo a la planta central de la firma en Chajarí.

Pero la historia es quizás ahora más complicada que entonces. Cuando FAMA comenzó, el escenario internacional era bastante diferente, ya que había menos países del hemisferio sur disputando los mercados que necesitan abastecerse de cítricos durante contraestación. Argentina estaba casi sola, pero con los años aparecieron competidores como Sudáfrica, Perú y Chile, entre otros. Eso obligó a los argentinos a elevar permanentemente la vara.

“Tenemos que estar a la altura de la competencia. Estamos enfocados en la eficiencia, las normas regulatorias, las certificaciones y manejos en campo más profesionales”, señaló Rojo.

Los 15 productores que actualmente integran FAMA abastecen de fruta a la empresa durante prácticamente toda la campaña. La exportación comienza en abril y se extiende hasta noviembre, a la par de la cosecha, mientras que posteriormente utilizan conservación en frío para continuar abasteciendo el mercado interno.

Entre todos manejan unas 6.000 hectáreas y exportan aproximadamente 10.000 pallets por año, equivalentes a unas 10.000 toneladas. El volumen puede cambiar según la campaña, pero normalmente se compone en un 60% de mandarinas y un 40% de naranjas.

Aunque tiene una enorme envergadura y una modernísima línea de preselección y empaque, de la cual hablaremos en otra nota, la empresa trabaja exclusivamente con la producción de sus socios y, de hecho, Rojo aseguró que en determinados momentos encuentran un cuello de botella en su propia capacidad de empaque.

Tanta escala tiene ventajas pero también obligaciones. FAMA trabaja con clientes del exterior desde hace muchos años y acuerda programas que luego debe cumplir independientemente de las dificultades productivas o climáticas que aparezcan durante la campaña.

“Son clientes de muchos años. Hacemos programas que tenemos que cumplir. Con la dificultad que podamos tener acá o con el tema climático, nos adaptamos para poder cumplir”, explicó el citricultor. También necesitan negociar contratos de largo plazo con navieras y sostener una estructura grande que obliga a procesar volúmenes importantes para cubrir los costos fijos.

“Es una empresa grande: tenés que producir mucho, mover mucho, para cubrir los costos”, reconoció Rojo. Por eso, para FAMA exportar no es simplemente decidir cada temporada si el precio internacional resulta atractivo. Es un programa que debe sostenerse a lo largo del tiempo, al igual que las exigencias sanitarias o las certificaciones.

Justamente esa continuidad es la que permitió construir durante décadas una salida para buena parte de la producción citrícola regional que difícilmente podría absorber el mercado argentino que  “ya está saturado”, describe Rojo cuando se le planteó qué ocurriría si ese volumen exportado tuviera que venderse fronteras adentro.

De todos modos, la cantidad de exportaciones ha venido cayendo por más buena letra que hagan la empresas y sus productores. Además de la aparición de nuevos competidores y de las crecientes certificaciones requeridas por los compradores, Rojo identifica un problema doméstico que se repite en muchas actividades exportadoras argentinas: la falta de competitividad y la complicada logística.

Rojo lo explicó con una comparación contundente: “Los fletes que tenemos de la chacra a Buenos Aires valen más caros que un flete del puerto de Buenos Aires a Holanda por tonelada”, aseguró. El empaque de Chajarí tiene Aduana propia y consolidan allí los contenedores, pero enviarlos por camión el medio millar de kilómetros que tienen hasta los puertos se ha hecho cuesta arriba.

A eso se agregan otros costos que tampoco pueden trasladarse automáticamente al comprador internacional. Uno importante es la energía eléctrica, indispensable para mover el empaque y especialmente para mantener las cámaras de frío. Los aumentos que se registran en ese servicio obligaron a la empresa a revisar incluso sus horarios y su organización interna para tratar de reducir el consumo.

“No lo podés trasladar. Y eso te lleva a ser eficiente, buscarle la vuelta, estar actualizado”, explicó Rojo sobre el conjunto de aumentos de costos que enfrentan los empaques de este calibre.

También aparecen dificultades financieras para mover semejante volumen, aunque reconoció que tienen un buen acompañamiento bancario.

El desafío es particularmente complejo porque del otro lado existen países que también quieren colocar su fruta y que fueron profesionalizando aceleradamente sus propias cadenas exportadoras. “Hay que estar actualizándose, estudiando, pensando estrategias a largo plazo, porque va muy rápido todo”, sostuvo.

En cierto modo, FAMA lleva casi cuatro décadas haciendo exactamente eso. Su nombre ni siquiera nació de alguna pretensión de alcanzar celebridad internacional. Rojo contó que era simplemente una marca que ya existía, estaba registrada y los fundadores decidieron comprarla.

Es que siempre fueron bastante pragmáticos: necesitaban vender fruta para desagotar el mercado.

Casi cuarenta años después, aquella necesidad permanece. Con una diferencia importante: actualmente la citricultura regional produce un volumen que vuelve mucho más delicada cualquier interrupción de la salida exportadora.

Por eso Rojo no presenta a la exportación solamente como un buen negocio para las empresas que consiguen hacerla. En una campaña con sobreoferta y bajo consumo interno, la considera una pieza necesaria para que el resto del mercado pueda funcionar. FAMA nació para eso y cuatro décadas después, aquella tarea todavía está lejos de haber terminado.